Opinione

Mjeshtëria e shitjes (2): Shitja dhe blerja, si ndikojnë tek ne?

Në aspektin psikologjik, perceptimi që kemi ndaj profesionit të shitjes ndikon drejtpërdrejt tek klienti në procesin e prezantimit të produktit apo të shërbimit tonë. Mënyra se si ne e shohim veten dhe se si i shohim të tjerët, mund të jetë ndihmesë – por edhe pengesë – në realizimin e synimit për t’i bindur klientët për ofertën që kemi. Një shitës i mirë e ka të qartë se shitja nuk është të marrësesh thjeshtë një porosi – një kërkesë në një moment, përmes një kontakti të shkurtër! Ndaj, qasja jonë kundrejt shitjes duhet të shmanget nga bindja se cak parësor është transaksioni financiar, kjo sepse cak kryesor i shitjes duhet të jetë ndërtimi i raporteve afatgjata me klientët.

Të gjithë kanë obligime për të përmbushur, kanë fatura për të paguar e shpenzime për të mbuluar. Por, qasja e deritashme – ku pikësynim është vetëm profiti – duhet ndryshuar. Ne duhet ta shtojmë çdo herë kureshtjen tonë për kërkesat e klientit, duke ndërtuar raporte të shëndosha e duke e vënë fokusin tek ta. Sepse, ata blejnë duke u bazuar tek nevojat e tyre e jo ato tonat.

Shitësit pa eksperiencë mendojnë se shitja bazohet tek arsyet apo bindjet e tyre. Kjo qasje është po ashtu e gabuar. Prandaj, duhet ta dini se blerësi ka shumë mundësi para vetes – mundësi këto që mund të të ndihmojnë, e edhe dëmtojnë, përderisa:

– Ata mund blejnë nga ju;

– Ata mund të blejnë nga konkurrenca juaj;

– Ata mund të mos blejnë fare.

Ne duhet ta dëgjojmë klientin, ta lëmë atë të shprehet, ta njohim duke na treguar se për çfarë ai ka nevojë. Duke vepruar kështu, ne e fitojmë besimin e tyre, e të njëjtën kohë ua shtojmë vetëbesimin se ata dinë çfarë kërkojnë dhe se mendimi i tyre ka vlerë e rëndësi.

Ne pra duhet ta synojmë afatgjatën, gjithnjë me parimin: duaje, beso, bli! Ne duhet të kërkojmë marrëveshje të reja, klientë të rinj, duke i ruajtur gjithmonë ata të vjetrit. Sepse, magjia e shitjes nuk është të tregosh se sa je në gjendje te shesësh, por të mësosh se pse klientët blejnë prej teje!

Thuhet se njerëzit blejnë me rezon, porse arsyetohen me ndjenja. Kjo do të thotë se vendimet bazohen tek emocionet, sipas parimit: pëlqe, beso, bli! E, kjo na bënë të kuptojmë se ne nuk shesim vetëm produkte, por edhe ndenja – që mbase është komponenti kryesor për sukses ne shitje.

Nga përvoja ime me kompaninë Smard – gjatë realizimit të marrëveshjeve për shitje të materialeve për zyre – ne synojmë ta dëshmojmë kualitetin, përkushtimin dhe kujdesin tonë. Kështu ne ndërtojmë raporte emocionale, të besimit të ndërsjellët. Ky besim e ky raport bën pastaj të dështojë çdo tendencë e konkurrentit për t’u futur në këtë mes, madje edhe me çmime më të lira. Sepse, çmimi jo gjithmonë është përcaktues në bashkëpunim, nëse këtij profesioni nuk i jep atë që fshihet brenda teje – ndjesinë!

Eksperti dhe ligjëruesi i njohur i shitjes, Brian Tracy, me të drejtë thotë se njerëzit kanë dëshirë të blejnë. Por, pse? Ata blejnë pasi kjo ndërlidhet me teorinë e vetaktualizmit të Abraham Maslowit, të hierarkisë së nevojave, të bazës së piramidës së tij për ushqim, për ujë e kulm mbi kokë (Unë kam nevojë). Në kohët moderne kësaj i shtohet edhe nevoja e zëvendësimeve të gjërave të dëmtuara, nevoja për brende të besueshme, për të qenë në hap me teknologjinë, për të dhuruar e për të shpërblyer, për të krijuar siguri apo për të përmbushur egon personale që madje krijon varësi për të blerë.

Te gjitha këto tregojnë se njerëzit kanë nevoja e kërkesa të cilat duhet t’i plotësojnë; se kanë probleme që duhet të zgjidhin; se kanë ndjenja që duhet të përmbushin. Ndaj, nuk është i rastësishëm promovimi dhe efekti i ditës së zbritjeve të madhe të çmimeve, që në Perëndim e quajnë “Black Friday” (E premtja e zezë). Në këtë ditë turren blerësit, kacafyten me njëri-tjetrin, luftojnë për produktin që e duan. Ata përgatiten për të poseduar produktin e caktuar dhe assesi nuk duan të heqin dorë nga realizimi i këtij caku!

Këto nevoja, që janë psikologjike, duhet t’i njohë çdo shitës. Ai pra duhet ta njohë klientin dhe t’ia ofrojë gjënë që atë e ngushëllon. E, pasi që blerja bëhet me emocion, kur ndërtohet besimi hapen horizontet për t’u vetaktualizuar edhe ju si shitës. Këtë e dëshmojnë edhe hulumtimet e bëra nga konsulentët e Gallup-it, Benson Smith dhe Tony Rutigliano, që thonë se kënaqësia e konsumatorit dhe e biznesit është e bazuar në një lidhje emocionale me shitësin. Konsumatorët të cilët ndërtojnë lidhje emocionale me shitësin e tyre, kanë gjasa të vazhdojnë të blejnë dymbëdhjetë herë më shumë sesa ata te cilët nuk kanë raporte të tilla,

Kur jemi tek emocionet, duhet cekur se shitësi duhet të posedojë edhe këto dy aftësi: aftësinë e konceptit të lartë, dhe aftësinë e lartë të prekjes. E para është aftësia për të sintetizuar të dhënat, për të njohur tendencat dhe modelet, e për t’i përpunuar në zgjidhje kreative. Kjo mjeshtëri është jetike, sepse shitësit takohen rregullisht me klientët, janë të ngarkuar me informacione të cilat shpeshherë nuk dinë si t’i ndajnë dhe si t’i përzgjedhin për nga pesha e rëndësisë. Ndërsa, aftësitë e prekjes se lartë ndërlidhen me zbulimin, me të menduarit kritik, me zgjidhjen e problemeve dhe ndërtimin e marrëdhënieve.

Pos këtyre dy aftësive, është edhe diçka tjetër me rëndësi në procesin e shitjes: të shkëlqejmë në punë e të dukemi mirë drejtë ndërtimit të bashkëpunimit. Si dhe, t’i dimë po ashtu përgjigjet në këto pyetje që ndërlidhen jo vetëm me blerësin:

– Çka ka rendësi për ju, kur blini diçka?

– Pse blini dhe çfarë kërkoni kur vendosni të blini?

– Si e dini që e keni marrë vendimin e duhur gjatë blerjes?

Dëgjojini pra klientët, sepse nëse jeni dëgjues i mirë, ata do t’ju tregojnë se si duan që ju të silleni ndaj tyre. Në këtë mënyrë, pasi t’i zbuloni nevojat dhe kërkesat e tyre, ju mund të ndërtoni një strategji të përsosur të shitjes. E, me këtë qasje, suksesi assesi nuk do të mungojë!