Mjeshtëria e shitjes (11): Si ta fitoni argumentin, për të arritur atë që dëshiron?

Ndonjëherë ndodh të mos e marrim atë që e dëshirojmë, meqë nuk i shtrojmë pyetjet e duhura. Për t’i zbuluar teknikat për tejkalimin e këtij momenti, për fitimin e shitjeve të reja, argumenteve që ju duhen, fillimisht duhet të besoni se e meritoni atë që kërkoni dhe të jeni të mirë në formulimin dhe shtrimin të pyetjeve. Vetëbesimi luan rol të madh në suksesin tuaj. Të gjitha këto vinë nga përvoja. Për më shumë, ndiqni këshillat, si më poshtë:

1. Merr informata, pyet më shumë, mbajë shënime: Kur shtron pyetje të duhura, gjëra të mrekullueshme ndodhin. Ti e tërheq personin të bisedojë me ty (njerëzit kanë dëshirë të flasin për nevojat e tyre). Ata mësojnë për nevojat e tyre për të cilat nuk kanë qenë të vetëdijshëm (është vështirë të mësosh kur vetëm ti flet). Udhëhiqe bisedën. Truri, kur je duke dëgjuar gjatë bisedës, mund t’i procedoj informatat katër herë më shpejt se truri i atij që flet. Kështu, ti je në avantazh kur personi tjetër fletë. Pyete klientin për interesimet e tij dhe për brengat e tij. Kështu, të “armatosur” me informata, ti mundesh me përmbledh propozimin duke iu adresuar brengës së tij.

2. Heshtja shet: Çdo orator i njohur në historinë njerëzore (Clintoni, Kingu, Jobs, Hitleri, Gandi etj.), heshtte pas një paraqitje (deklarate) të rëndësime. Ata e përdornin heshtjen për të treguar se thanë diçka me rëndësi. 10 sekonda mjaftojnë në këtë rast, sepse heshtja do të duket e gjatë e do të “flasë”.

3. Mënyra e përdorimit të fjalëve: Lexojeni këtë fjali: “Anita, kam kënaqësinë të punoj me ty në ekip, por do të dëshiroja të flas me ty për…”! A e parafytyroni se si nxehet situata? Tani do të ndryshojmë “POR”-in me lidhëzën “DHE”: “Anita, kam kënaqësinë të punoj me ty në ekip dhe do të dëshiroja të flas me ty për…”! Kjo jep ndjenja të mira, apo jo? Kjo ndodh për shkak se “por” është folje që e përdorim më lehtë, ndërsa lidhëza “dhe” ka funksion më plotësues.

4. Pajtohu në çështje të vogla: Ke parë filma me gjykatore ku avokatët pajtohen në çështje të vogla dhe i fitojnë ato të mëdhatë. Kur ti pajtohesh në gjërat e vogla të cilat personi tjetër i ka bërë, atëherë ju fitoni. Sa më tepër pikë të vogla mblidhni e me të cilat pajtoheni, aq më afër marrëveshjes kryesore do të jeni.

5. “Klikimi” i dyhershëm të orienton: Njëjtë sikur kur bëni hulumtim në Google dhe kur gjeni diçka interesante, ju klikon dy herë apo edhe më shumë për të mësuar më tepër. Bëjeni të njëjtën gjatë negociatave. P.sh. “Kjo çka po tregoni është interesante, më tregoni ju lutem se si funksionon për juve”. Triku me dy “klikime” është që të përzgjidhet vetëm një fjali të cilën e ka thënë klienti e që ia vlen, ndërsa e injoroni pjesën tjetër. Në secilin “klikim” të dyfishtë i shtyni negociatat në drejtimin ku doni të shkojnë ato. Në ndërkohë, klienti do të jetë i disponuar të flasë për vetën dhe të përgjigjet në pyetjet tuaja.

6. Fuqia e grupit: Njerëzit janë të ndikuar nga veprimet e njerëzve të tjerë – të ngjashëm. Nëse dikush tjetër ka bërë një zgjidhje për ndonjë produkt/shërbim tuajin, ju duhet patjetër t’ia tregoni si rast personit të cilin mundoheni ta fitoni si klient. P.sh: Një agjent i shitjes se materialit për zyre, i firmës SMARD, bën prezantim të një klient potencial (po e zëmë, një zyre avokature). Ai domosdo duhet ta njoftojë atë që firma SMARD i ka bërë zgjidhje të mirë në furnizime edhe këtyre firmave simotra, si: Avokatura JONSON, Avokatura LUMI etj. Në këtë mënyrë, gjasat janë më të mëdha për të fituar besimin e duhur.

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Email: denis.gafuri@smardonline.com
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri