Mjeshtëria e shitjes (17): Si të bëni shitje nëse jeni person introvert?

Shtrohet pyetja: “Çka nëse jeni shitës i mbyllur ne vete?” Jeni introvert dhe biseda me të huajt nuk është diçka që e keni shumë për zemër.

Unë vet kam kaluar nëpër ato vështirësi. Përvoja ime e parë e shitjes ishte në një dyqan të dajës tim, në qytetin e Mitrovicës. Isha fëmijë, por i ndihmoja në prodhimin dhe shitjen e papuçeve, sandaleve, rripave dhe produkteve të ngjashme. Më dukej i vështirë dhe i turpshëm fakti se duhej të komunikoja me klientët; më dukej sikur po ia imponoja mendimin dhe vendimin tim kundrejt vullnetit të tij. Por, më pas e kuptova se klientët e vizitonin dyqanin për të gjetur zgjidhje për nevojat e tyre. Pikërisht aty e kuptova rëndësinë e shitësit si ofrues të zgjidhjes së problemit dhe plotësues të kërkesave të klientëve, duke i ofruar shërbim të sinqertë dhe produkte kualitative.

Kështu, me vëllezërit e mi nisa të shes pemë e perime në treg. Arsyeja pse më pëlqente kjo ishte se ia dilja ta fitoja paranë time e ta dërgoja atë në shtëpi. Ndjenjë kjo e papërshkrueshme! Ishte kënaqësi kur i llogaritnim fitimet e mbetura nga shitjet, ndërsa malli që mbetej dërgohej në shtëpi. Kjo gjë na ndihmoi pa masë sepse, më vonë, me babanë dhe vëllezërit e mi, e hapëm biznesin tonë për auto-dekorime dhe auto-pjesë, eksperiencë kjo e jashtëzakonshme meqë aty vinin njerëz nga gjithë Kosova e nga Mali i Zi për faktin se ofronim shërbime të shkëlqyeshme dhe se ishim korrekt në çdo kohë.

Hapat e parë të shitjes i mësova nga përvojat tradicionale të shitjes dhe nga kultura familjare – mirësjellja. Kjo bëri që më vonë, kudo që shkoja, ta studioja mënyrën e shitjes dhe të komunikimit të shitësve të suksesshëm. Kontaktoja me afaristë dhe mësoja mënyrën se s’i komunikojnë ata, e ato mësime i aplikoja në punën që e bëja – praktikë kjo që pati efekt dhe rezultat të mirë te klienti e tek unë.

Leximi ishte një nga pasionet e mia. Prandaj, lexoja shumë e më shumë; ndiqja seminare; merrja pjesë në trajnime; shkoja konferenca të ndryshme… Sa më shumë mësoja, kuptoja që s’di mjaftueshëm; se kam akoma për të mësuar; se duhet ende të përmirësohem e se asnjëherë nuk duhet ndalur së mësuari… Por, e ndjeja veten shumë më të përmbushur me njohuritë dhe me mundësitë që t’ju ndihmoj të tjerëve për të bërë zgjidhjen e duhur.

Gjithçka ndryshoi kur i zotërova disa teknika të dëshmuara të shitjes. Kushdo mund t’i zotërojë ato, por mënyra më e lehtë për t’i kuptuar është që ta imagjinoni veten në një skenar të thjeshtë: bëni sikur po shisni mollë dhe se do t’i zbatoni parimet e mëposhtme:

1. Nëse ju e ndihmoni klientin, edhe ai do t’ju ndihmojë juve!

E dini që klienti dëshiron të blejë mollë dhe klienti e di që ju dëshironi t’ia shisni mollët atij. Në këtë rast, secili prej jush është në gjendje t’ia bëjë njëri-tjetrit një nder. Konsumatori duhet t’ju shikojë si një avokat të paanshëm. Asnjëherë mos e ofroni një marrëveshje përpara se ta kërkojnë atë; prisni derisa ata ta thonë ose të paktën të ofrojnë sugjerime të mjaftueshme që të jeni të sigurt se çfarë duhet të bëni. Në rastet kur klienti kërkon zbritje, fillimisht argumentoni me kualitetin e produktit që është në proporcion të drejtë me çmimin që e ka. Përqendrohuni në realizim të shitjes sipas vlerës së produktit e të shërbimit e jo në zbritje të çmimit. Me zbritje të gjithë mund të shesin, por mjeshtëria është ta shisni vlerën e produktit apo të shërbimit e jo çmimin. Kur e shihni se konsumatori insiston në zbritje, merreni këtë në konsideratë. Pyeteni menaxherin tuaj nëse mund të bëhet ndonjë zbritje. Por, mos veproni me sigurinë se mund ta ofrosh zbritjen; thjeshtë vërteto se po e jepni maksimumin. Nëse klienti ndihet i veçantë – dhe e kupton se ju nuk do ta bënit këtë nder për të gjithë, porse po e bëni një përjashtim në rastin e tij – edhe ai do të ndihet mirë.

2. Shihni njerëzit ashtu siç dëshirojnë të shihen!

Komplimenti kurrë nuk është zgjedhje e gabuar, sepse të gjithë duam lavde për punën që bëjmë. Ne duhet të bëjmë çmos që ta ofrojmë shërbimin superior: t’i tejkalojmë pritjet e klientëve e të veçohemi nga konkurrenca. Kjo duhet të përcillet me entuziazëm gjatë komunikimit – kur flet për produktin apo markën tënde. Kjo ka ndikim te klienti që ta bindni në vendimin e tij për blerje.

3. Rregulli i artë i shitjeve: Mbylle gojën dhe dëgjo!

Është mbresëlënës sipërmarrësi që flet me elokuencë, me pasion dhe vetëbesim për një produkt. Ai që e bën këtë dhe e ruan qetësinë, është aset shumë i vlefshëm i kompanisë. Mësoni të ndjeheni rehat me këtë heshtje, sepse nëse klienti ka ndonjë shqetësim për produktin, ju duhet t’i rezistoni tundimit për të dhënë përgjigje të gjatë. Përgjigjuni shkurt, në mënyrë specifike dhe priteni reagimin.

Janë dy përfitime nga kjo:

– Të dëgjuarit ndërton marrëdhënie – lidhje, harmoni dhe simpati;

– Heshtja krijon presion.

Sa më gjatë i qetë, aq më shumë përfitoni. Nuk është kjo aftësi e lehtë, mirëpo, ushtrimet japin rezultat.

4. Dijeni se çfarë po shisni!

S’është e mjaftueshme të jesh ekspert vetëm për mollët. Duhet të jeni autoritet, sepse kjo e çon një sinjal në nënvetëdije – për besim dhe për bindje. Mënyra më e mirë për ta vendosur autoritetin është keni ekspertizë për atë që jeni duke shitur. Duhet të jeni në gjendje t’ia paraqisni klientit tuaj të gjitha opsionet e mundshme, çdo detaj, e pastaj ta ndihmoni me kujdes që ta bëjë zgjedhjen e duhur. Çfarë lloj mollësh po kërkojnë? Ka shumë lloje dhe ju i njihni që të gjitha. Disa janë të ëmbla, disa janë të tharta, disa janë të përsosura për të bërë ëmbëlsira, disa për të bërë sallata, e kështu me radhë. Sa më shumë njohuri që keni për produktin tënd, aq më me vetëbesim dhe me kompetencë do ta drejtoni procesin e shitjes. Mbajeni në mend çdo detaj të produktit, sepse është me rëndësi të përmendet duke i dhënë vlerë dhe peshë – pa marrë parasysh që mund të duket detaj i vogël në fillim.

Por, nuk mjafton vetëm ekspertiza. Gjysma tjetër varet nga qëndrimi dhe personaliteti juaj, elemente këto të cilat kanë ndikim të madh në realizim të shitjes së suksesshme.

Suksesi është qëllimi yt, ndaj mos u dorëzo!

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Email: denis.gafuri@smardonline.com
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri