Duke marrë parasysh se shitja është si zemra e njeriut që e mban gjallë atë, pas themelimit të biznesit duhet të veprojmë menjëherë duke i ndjekur hapat në vijim:

Prospektimi
Biseda dhe
Mbyllja e shitjes

1. Prospektimi

Ky është procesi për të kuptuar se kush do të pranojë thirrjen tuaj (kë keni mundësi ta kontaktoni). Kur filloni një biznes, ju duhet të filloni t’i telefononi klientët tuaj potencialë, të cilëve do t’u plotësoni nevojat apo dëshirat. Për shkak se është një përqindje kaq e vogël e njerëzve, ju duhet të bëni shumë thirrje dhe të bisedoni me shumë njerëz për ta gjetur atë 2.5% që mund të jenë të interesuar për produktin tuaj.

Ekzistojnë tre metoda të dobishme për telefonata të suksesshme: përdorni rrjetin tuaj personal, merrni pjesë në konferenca dhe dërgoni email-e të ftohta.

Konferenca

Ju duhet të shkoni atje ku janë klientët tuaj potencialë. Merrni pjesë në shumë konferenca. Për secilën konferencë, sigurojeni paraprakisht listën e pjesëmarrësve dhe dërgojini një email secilit person për të caktuar një takim.

Email-e të ftohta

Shumica e njerëzve nuk dinë të dërgojnë email-e të ftohta. Email-et e ftohta duhet të jenë të shkurtra dhe direkte. Ky është një shembull:

Petrit –unë jam Veroni G. Jam drejtor i firmës ”ABC”. Kompania ime ka zhvilluar një software, që përshpejton procesin e përpunimit të të dhënave dhe rrit efikasitetin për 60%. Me këtë metodë ju evitoni dëmet dhe humbjet e shkaktuara nga prodhimi me tepricë.

Mendoj që ky produkt do të jetë shumë i nevojshëm për ju, duke marrë parasysh kapacitetin e madh të punës tuaj.”

Do të doja t’ju prezantoja produktin dhe të marr një vlerësim nga ju edhe nëse nuk jeni të gatshëm për këtë tani. A mund t’i ndani 10 minuta këtë javë për një takim? A ju përshtatet juve të takohemi të Martën ose të Mërkurën në orën 14.00 apo 15.00.

Me respekt,

Veroni G.

Tregojuni klientëve kush jeni, çfarë ideje keni dhe sugjeroni një kohë që të takoheni dhe të flisni për atë ide. Çelësi është gjetja e personit të duhur për t’i dërguar email-in dhe kjo mund të ndryshojë për secilin biznes.

2. Biseda

Kur flisni me njerëz në telefon, është e rëndësishme ta mbyllni gojën dhe t’i lini ata të flasin për produktin e tyre. Kjo është shumë e vështirë, sidomos për ndërmarrësit e rinj, sepse ata janë krenarë për produktin për të cilin kanë punuar dhe duan të flasin për të. Shitësit më të mirë flasin shumë pak gjatë telefonatave; disa prej tyre e shpenzojnë vetëm 30% të telefonatës duke folur. Shumica e tyre bëjnë pyetje të hapura, siç janë:

Me çfarë sfida po përballeni në punë?

Si mund t’ju ndihmoj ta zgjidhni problemin që po e diskutojmë sot?

Si do të dukej zgjidhja juaj ideale?

Përmes thirrjes, shitësi shpreson të kuptojë nevojat e klientëve.

Merrni një PO ose JO sa më Shpejt që Mundeni

Gjatë procesit të shitjes, është e rëndësishme të dëgjoni shumë, por qëllimi duhet të jetë që të merrni sa më shpejt një PO ose JO prej tyre, sepse koha juaj është jashtëzakonisht e vlefshme.

Dhe në shumë raste, një JO është më mirë se një NDOSHTA, sepse kjo ju lejon të ecni përpara dhe të përqendroheni në klientin tjetër.

3. Mbyllja e Shitjes

Kur bëni një shitje/marrëveshje, është e rëndësishme të shmangni disa “kurthe mbyllëse”.

Sigurohuni që ta mbyllni marrëveshjen/shitjen ashtu siç dëshironi, por mos u mërzisni për gjëra të vogla. Si fillim, ju duhet të përqendroheni në nënshkrimin e marrëveshjeve, marrjen e referencave nga klientët, marrjen e vlerësimit dhe marrjen e të ardhurave. Ju e dëmtoni veten nëse kaloni kohë duke u shqetësuar për detaje të vogla në marrëveshje.

Ka shumë raste kur klienti sillet mirë dhe nuk merr vendim, gjë që ju shkakton shumë humbje kohe nëse nuk e definoni bisedën me “PO” ose ”JO”

Mirë është që të përgatitni një kontratë për të nënshkruar marrëveshjen.

Shumë konsumatorë kërkojnë që të testojnë produktin në një afat të caktuar. Per këtë, është mirë të ofroni falas shërbimin testues për një kohë të caktuar. Kjo quhet edhe teknika e mbylljes së shitjes me këlysh.

Kur një familje kalon afër një dyqani ku shiten kafshët shtëpiake si këlyshët, kotelet e maceve, zogjtë, etj. Në këtë rast fëmija afrohet në vitrinë dhe e sheh një këlysh të vogël të lezetshëm dhe dëshiron të hyjë në dyqan për ta shikuar këlyshin për së afërmi. Shitësi i propozon kësaj familjeje që ta marrë këlyshin për ta mbajtur disa ditë në shtëpi e nëse nuk ju pëlqen mund ta kthejnë lirisht. Fëmija nuk do të dalë nga dyqani duke i lutur prindërit e tij: “vetëm disa ditë ta kemi qenin në shtëpi, të lutem mami dhe babi”. Por pas disa ditësh, e gjithë familja do të mësohet me këlyshin e lezetshëm e të dashur. Ai tani bëhet si anëtar i familjes dhe për të mos ua thyer zemrën fëmijëve të tyre, ata e mbajnë qenin në shtëpi.

Të hyrat/Përfitimet

Përfitimet janë të natyrshme pas gjithë këtij angazhimi dhe përkushtimi në punë dhe rezultati vjen si shpërblim për punën e bërë.