Mjeshtëria e shitjes (15): Trajtimi i pengesës “çmimi i lartë” (I)

Të gjithë ne – pa marrë parasysh profesionin që kemi (arkitekt, mjek, avokat, dizajner, gazetar, kamerier, berber, profesor etj.) – jemi në shitje; shesim së pari veten tonë e pastaj produktin apo shërbimin. Shesim duke u paraqitur të këndshëm, pozitivë, entuziastë dhe me plot energji. Këtë e bëjmë për të ndërtuar besimin me klientin. E, pastaj fitojmë sigurinë e klientit. Vetëm atëherë kur fitojmë besimin dhe sigurinë e klientit, mund të fillojmë bashkëpunimin dhe shitjen e produktit apo shërbimit tonë.

Gjatë procesit të shitjes, shumë shpesh keni dëgjuar këtë kundërshtim – nga të paktën një klient i ri potencial: “Kjo kushton shumë”! Ose: “Unë jam i interesuar, por mendoj se mund ta gjejë diku tjetër më lirë “.

Gjithkush dëshiron të bëjë pazar, por jo të gjithë besojnë se mund ta marrin produktin tuaj diku tjetër më lirë. Dhe, shumë njerëz që përdorin këtë produkt apo shërbim, nuk do ta humbnin kohën e nevojshme për ta blerë për çmim më të mirë.

Pra, si ta trajtoni këtë situatë?

Duhet kuptuar se shumica e njerëzve kanë frikë të investojnë paratë e tyre. Paraja barazohet me sigurinë. Nuk ka rëndësi nëse jeni duke u kërkuar atyre të shpenzojnë 19.95 euro apo 195.euro për produktin tuaj. Njerëzit kënaqen kur shpenzojnë paratë e tyre duke parë se ka më shumë vlerë për të poseduar produktin tuaj në këmbim me paratë e tyre. Kjo është arsyeja që ju duhet t’i merrni mendimin e tyre, para se ata ta kenë në konsideratë marrjen e vendimit për blerje.

Kur klienti kundërshton çmimin tuaj, gjëja e parë që duhet të bëni është ta plotësoni me pyetje. Në mënyrë të këndshme, si p.sh.: “Ju mendoni se ky Smart TV kushton shumë”? Ata ose do të pranojnë ose do të hezitojnë, duke menduar përse e kanë thënë këtë. Nëse ata pajtohen, pyesni se sa kishin menduar të paguajnë për një produkt si ai që ju e shitni, me cilësinë dhe përfitimet që ofron. Theksoni shkurtimisht përfitimet e produktit. Ajo që ju po bëni është ndërtimi i vlerës, në mënyrë që të zvogëlohet rezistenca e parave.

Gjate bisedës përdorni terminologjinë në kohën e tashme të kryer, thuajse ai e ka në posedim produktin. Paraprakisht ju duhet të keni ndërtuar një raport me të, të keni kualifikuar dhe prezantuar produktin. Pra, nuk po diskutoni më “një” produkt. Ju po diskutoni për “produktin e tyre”, “përfitimet e tyre”, si në vijim:

• “Paramendoni krenarinë që stafi juaj e shfaq me njohuritë e fituara nga trajnimet e shitjes; rezultatet në përmirësim të shitjeve dhe komunikimit me klientë; e, sidomos se çka mendon konkurrenca e juaj për zhvillimin e nivelit profesional të kompanisë tuaj”!

• “Kur jeni në shtëpi me Smart TV-në tuaj të ri, e keni mundësinë e eksperiencës së re – të pakufishme me internet. Jeni dakord apo jo?”!

• “Keni parasysh se sa po kurseni kohë dhe të holla në bashkëpunim me kompaninë tonë me furnizime me material për zyre duke porositur online vetëm me një klik .Do t’ju hiqet edhe një barrë nga mendja juaj, a po jo?”!

Nëse ata prapë rezistojnë për çmim, mund të thuhet: “E vërtetë është që ju mund të gjeni një produkt të ngjashëm më kosto më të lirë diku tjetër. Në fund të fundit, në ekonominë e sotme ne të gjithë duam më shumë për paratë që i japim. E vërteta që kam mësuar gjatë këtyre viteve është se çmimi më i lirë nuk është gjithmonë ajo që ne më të vërtetë dëshirojmë”!

Shumica e njerëzve kërkojnë tri gjëra kur bëjnë një investim:

1. Cilësinë më të mirë;

2. Shërbimin më të mirë;

3. Çmimin më të ulët.

Unë kurrë nuk kam gjetur deri tani ndonjë kompani që mund të ofrojë cilësinë më të mirë dhe shërbimin më të mirë për çmimin më të ulët. Jam kureshtar se sa të kënaqur do të ndaheni – në afat më të gjatë kohor – me produktin e blerë. Pra, nga cila prej këtyre tri pikave do të ishit të gatshëm të hiqni dorë: Cilësia? Shërbimi? Çmim i ultë?

Ja edhe një model tjetër, kur bisedoni me klientin: shikoni se çfarë telefoni celular ka. Shumica e popullatës ka telefon të zgjuar. Ju shumë lehtë mund të bëni një krahasim të vlerave në mes të telefonit të zgjuar dhe atij të thjeshtë. Pyeteni klientin se a është rahat me telefonin e tij? Me siguri do të përgjigjet kështu: “Po, jam i i kënaqur për shkak se e ka këtë lloj kamere”, “ka këto aplikacione”… Kështu ai nis t’ju tregojë specifikat tjera të telefonit. Atëherë, në mënyrën më të mirë të mundshme, e bëni një analogji mes telefonit të cilin e posedon dhe një telefoni të thjeshtë. “E shihni se për specifikat që i ka telefoni i juaj jeni të gatshëm të paguani 10 deri 30 herë me shumë sesa për një telefon të thjeshtë. E njëjta vlen edhe për produktin tonë; janë vlerat, tiparet, përfitimet dhe përparësitë që na dallojnë prej konkurrencës për një përqindje të arsyeshme në çmim”. Komunikimi juaj me klientin duhet të jetë sa më i thjeshtë, që ai ta kuptojë më lehtë prezantimin tuaj – edhe pse ndonjëherë ata i dinë vlerat, por provojnë të nxjerrin diçka në çmim apo ndonjë përfitim tjetër.

Mbani në mend: askush nuk dëshiron të ketë produkte të dobëta. Por, shërbimi i mirë ndaj klientit është gjithmonë primar. Shërbimi korrekt ndihmon në minimin e çështjes së çmimit.

Një variant tjetër i shitjes shkon kështu: nëse ndryshimi i çmimit të pllakave të qeramikës për banjo është 1,000 euro, së pari përcaktoni se për sa afat kohor do ta përdor këtë produkt. “Nëse dëshironi të investoni në pllaka të reja të qeramikës, për sa kohë mendoni që do t’i gëzoni në banesën e Juaj? A planifikoni të qëndroni në banesën tuaj më tepër se pesë vite”? Merreni numrin e viteve prej klientit, përpjesëtojeni në vlerën me euro për një vit. Nëse është pesë vite, “atëherë ju bien 200 euro më tepër në vit të paguani për këto pllaka të mrekullueshme”. Pastaj, prapë përpjesëtoni atë në 12 muaj, që i bien 16.67 euro në muaj. E, nëse përpjesëtoni në ditë, bien 56 centë në ditë. “A mendoni se ia vlen të mos e lejoni veten pa u kënaqur me këto pllaka të mrekullueshme gjatë pesë viteve për vetëm 56 centë në ditë”?

Kjo strategji e shtynë klientin të mendojë në mënyrë më racionale dhe të vendosë më lehtë në blerjen e produktit më cilësor për një diferencë të çmimit simbolik në baza ditore, në krahasim me atë të cilësisë së dobët. Kur klientët e shohin këtë prezantim plastik dhe të menaxhueshëm, hezitimi i tyre zbutet dhe e shumica bëjnë porosinë.

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Email: denis.gafuri@smardonline.com
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri