Opinione

Mjeshtëria e shitjes (12): Industria e automobilave

Para disa ditësh, bisedoja në Pejë me një familjar për çmimet e veturave të reja. Meqë çdo ditë jam në Prishtinë, më luti ta vizitojë një auto-sallon për ta verifikuar çmimin e një modeli.

Të nesërmen, pasi dola t’i kryej disa punë, shkova tek vendi ku kërkoi familjari im nga Peja. E parkova veturën time të punës para përfaqësueses të brendeve serioze botërore.

Parkingu ishte plotë. Aty qëndronte një djalë i ri i ulur në karrige, nën një hije. Më shikonte teksa sillesha duke kërkuar veturën e caktuar, që nuk e gjeja dot. Iu drejtova zotërisë së ri me “si jeni, a u lodhët, a punoni këtu”? “Po”, më tha. “Mirë shumë”, ia ktheva (shpresoja të mos ishte shitës, sepse mund t’i thosha pse rri ulur e më shikon tek sillem). I tregova se cilin model të veturës po e kërkoj dhe se a e kanë në dispozicion. “Jo, nuk e kemi për momentin , janë shitur dhe do të vijnë”. Pas një bisede të shkurtër e pyeta se çfarë pune bën. “Jam shitës”, tha shkurt.

Nuk do të doja ta kisha një shitës që nuk ngrihet në këmbë për t’i shërbyer klientit. Një fjalë e urtë kineze thotë se “ai që nuk çohet në këmbë dhe nuk buzëqesh, nuk ia bën të mirën shitjes”. Imagjinojeni tash këtë situatë: çmimet e veturave të reja sillen nga 8,500 euro e deri 80,000 euro e më shumë, e ai nuk lëviz prej vendit! Me siguri ka qenë “i lodhur” kah fundi i orarit, nga temperaturat e larta etj. Por, pronari i tij ka investuar me miliona në atë biznes, e me siguri është edhe në borxhe me kredi. Të gjithë po luftojnë me sjell klientin te dera, e ky nuk i gëzohet atij që i erdhi pa prit e kujtua!

Klienti duhet trajtohet në mënyre profesionale, pa marrë parasysh se a blen diçka në vlerë të një eurove apo të një milion eurove. Sepse, klient është mbret!

Dikur klienti ka shkuar në treg të veturave apo në auto-sallon me një ide se çka do të blejë. Përcaktimi varej nga pëlqimet e tij dhe ndikimi nga rrethi. Nëse shitësi ia ka dhënë informacionin e duhur për atë model, ai është përcaktuar për të. Por, sot askush nuk shkon për të blerë veturë pa u informuar paraprakisht për produktin. Bile, ka mundësi që blerësi të ketë më shumë informata se shitësi. Sot kemi blerës të informuar që kërkon në internet, që bën krahasime të kategorive, të modeleve, çmimeve, të harxhimeve, mirëmbajtjes, garancionit, besueshmërisë, prishjeve, serviseve, pajisjeve etj. Ndaj, disa shitës në auto-sallone nuk po punojnë në qasje profesionale. Ata i mësojë disa të dhëna për produktin, bëjnë oferta speciale dhe insistojnë me fjalë që klienti të blejë.

Ja çka ndodh zakonisht kur shkoni të blini veture: Shitësi: “Kjo është vetura më e mira në treg sot. Kemi ofertat më të mira, sepse jemi larg prej konkurrencës. Do ta bëj një çmim special Veç për ty. Mos humb kohë duke shikuar në vende tjera, se prapë do te vini te ne”!

Këto janë metoda te vjetra dhe madje agresive të shitjes se veturave. Në të tilla raste këta shitës flasin pandërprerë për veturën, me klishetë si: është zgjidhje e mire për ty, është ofertë e jashtëzakonshme, ka ma ju pëlqye shumë, do të ishte mirë ta merrni se nuk do të ketë më të tilla edhe për një kohë, është kërkesa e madhe për këtë model etj. Shumica e fjalëve të këtyre shitësve as nuk kuptohen nga blerësi, sepse flasin pandërprerë dhe pa u interesuar për kërkesat e blerësit.

Çka ndodh në ketë rast? Shitësi bën presion të vazhdueshëm e edhe mund të fjaloset me klientin, sidomos kur insiston të japë informatat që klientit nuk i interesojnë. A e dini se çfarë përshtypje lë ai tek klienti? Se qëllimi i tij janë vetëm paratë e jo të ndihmojë!

Mjeshtri i shitjes që mendon të punojë gjatë në këtë zanat e di se nëse veç flet, kjo nuk do të thotë se do të shesë. Shitësi tamam profesional së pari i dëgjon kërkesat dhe nevojat e klientit, e inkurajon atë të tregojë se çfarë di për veturën që e kërkon. Mjeshtri shitjes dëgjon me vëmendje kërkesat dhe nevojat e klientit, shtron pyetje me vend dhe gjatë bisedës mban raport miqësor duke e lënë klientin të hapet në bisedë për t’i dhënë lirshëm informatat e dëshiruara.

Mjeshtri i shitjes shtron pyetje për veturën të cilën klienti aktualisht e posedon, për nevojat aktuale të klientit, se sa hapësire i duhet për bagazh, sa udhëtarë do të jenë zakonisht, për rëndësinë e sigurisë në veturë, për harxhimet, luksin etj. Shitësi duhet të kalojë në aspektin e këshilluesit dhe t’i tregojë anët pozitive dhe negative të veturës, përshtatur nevojave të klientit. Me këto këshillime ai e fiton besimin e klientit dhe i bën zgjidhje kërkesave të tij. Pastaj është mundësia ta provojë e shijojë zgjedhjen me vozitje testuese. E, në fund, shitësi tregon për mundësitë, kohëzgjatjen dhe kushtet e pagesës me këste. Ndërsa, përgatitja e dokumentacionit nuk duhet të bëhet për më tepër se një orë.

Shitësi duhet te jetë i interesuar dhe vigjilent. Një i tillë me siguri ju ka lënë përshtypje dhe ju ka bërë të ndiheni rehat. Mjeshtëri i shitjes ju inkurajon për në rrugën e duhur. Mjeshtri profesionist ju drejton kah zgjidhja më e mire që plotëson kërkesat dhe nevojat e juaja. Me qasje të tillë, klienti vendos të blejë veturën dhe t’ju propozojë të tjerëve të shkojnë tek ju.