Mjeshtëria e shitjes (15): Trajtimi i pengesës “çmimi i lartë” (II)

Metoda tjera për tejkalimin e kundërshtimit janë:

– Pasi klienti përfundon atë që ka për të thënë, duhet të pushoni për pesë sekonda. Pastaj duhet përmbledhur kundërshtimin e tij – me fjalë e tij (me këtë rast po e pranoni brengosjen e tij rreth çmimit, gjë që ju afron në raport me të). Pas kësaj nisni me theksimin e vlerave të produktit apo shërbimit juaj.

– Zakonisht kemi përgjigje se “ne e pëlqejmë produktin e juaj, por kushton”.

Shitësi rri pak në heshtje!

Klienti: “Kemi shikuar edhe në disa dyqane tjera dhe e kemi gjetur më lirë për 10 deri 20 për qind. A keni ndonjë mundësi të zbrisni çmim për ne”?

Shitësi: “Ju kuptoj plotësisht, se kam pasur edhe disa myshterinj tjerë të cilët kanë qenë të shqetësuar për çmimin në fillim. Por, ata gjeten këto vlera të shtuar tek ne siç janë…”!

Reagimet e shitësit në rastet e tilla mund të jenë si më poshtë:

– “Është më e shtrenjtë në krahasim me çka?” (me këtë rast duhet të krahasoni produktin apo shërbimin dhe t’i specifikoni vlerat me të cilat ju dalloni nga konkurrenca);

– “Shumë shtrenjtë? Kjo është brengosëse” (brengosëse sepse ky produkt është shumë më i vlefshëm për çmimin që e paguan);

– “Shpeshherë produktet më të mira janë më të shtrenjta, apo jo?” (me këtë ia rikujtoni blerësit se produktet e mira kushtojnë më shtrenjtë);

– “Cili është kthimi në investim të cilin ju e prisni?” (kjo e largon nga të menduarit “shtrenjtë” apo “lirë” në aspektin afatgjatë të vlerës për biznesin e ti);

– “Do ju kërkoja falje për pamundësinë e zbritjes se çmimit sesa mungesën e kualitetit ose pakënaqësinë tuaj me produkt” (mos të lejojmë që për disa euro të mos bëjmë biznes);

– “A llogaritni se sa do të humbni nëse nuk e blini produktin tonë?” (me këtë rast shtoni kureshtjen nga këndvështrimi i gjerë dhe e bëni të mendojë se çka ndodhë nëse nuk e blen atë produkt – pra i zbuloni nevojat e fshehura në rast se nuk vendosë ta blejë produktin tuaj);

“Është shumë shtrenjtë?” (duhet shtruar këtë pyetje në mënyrë të butë me çka klienti do t’ju bëjë me dije pikëpamjen e tij për atë produkt);

– “Në punën që ju e bëni, a është produkti apo shërbimi opsioni më i lirë i vlefshëm?” (kjo zakonisht funksionon kur keni të bëni me përfaqësues të ndonjë kompanie që mund ta keni si opsion të fortë, sepse kompani ka vlerat e saja e jo vetëm çmimin);

– “A mund t’ju lehtësoj me kushtet e pagesës?” (ju ofroni kushte të pagesës me këste nëpërmes kredit kartelës e klienti do ta vlerësojë fleksibilitetin tuaj);

– “Kur keni blerë herën e fundit diçka të bazuar vetëm në çmim?” (askush nuk dëshiron të ndjehet i lirë);

– “Të themi se paraja nuk është çështje, produkti ynë a do t’ua zgjidhte problemin?” (mënyrë e shpejtë për të ritheksuar vlerën e produktit apo shërbimit);

– “A keni blerë më herët një produkt të ngjashëm si ky?” (një mundësi tjetër për të sqaruar keqkuptimin nëse klienti nuk ka pasë produkt të tillë – që është mundësia për t’ia potencuar vlerat e produktit);

– “Ju faleminderit për sinqeritetin tuaj. Sa keni menduar të harxhoni?” ose “për sa afër jemi tek çmimi?” (me këtë mund ta afroni negociimin për shitje finale të produktit, përgjigja e klientit zbulon nëse është në rrugë të drejtë, e mbi të gjitha kjo e kthen bisedën tek klienti që të jetë i detyruar për një qëndrim ose të pranojë ofertën);

– “Kjo është pak e habitshme për mua, sepse kur biseduam më herët – ditën e premte – çmimi nuk ishte shqetësim. A ka diçka të re që duhet të di?” (përdoreni këtë strategji të trajtimit të kundërshtimeve kur keni diskutuar më parë e kur çmimi nuk ishte çështje). “Me siguri diçka ka ndryshuar” (klienti juaj ka filluar të vlerësojë një alternativë më të lirë; vendimmarrësi i ka kërkuar një produkt me të lirë apo departamenti i tyre ka investuar në një zgjidhje tjetër me më pak buxhet, ndaj duhet të kuptoni çfarë të bëni).

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Email: denis.gafuri@smardonline.com
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri